'세스 고딘'에 해당되는 글 4건
- 2007/08/03 한 젊은이가 백화점 평직원으로 직장생활을 시작했다.
- 2007/08/02 정직은 감춰진 사항을 찾아야 하는 시간을 절약해준다.
- 2006/07/24 마케팅의 주된 목표는 더 많이 파는 것
- 2000/06/22 [퍼미션 마케팅] 그래~ 허락받는데 상책이다.
한 젊은이가 백화점 평직원으로 직장생활을 시작했다.
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워낙 빠른 동작으로 일하다 보니 '카메라'가 촛점을 바로잡을 수 없었다.
한 젊은이가 백화점 직원으로 직장생활을 시작했다. 그는 동료들과 점심식사를 마치면 바로 자기 일에 매달리는 사람이었다. 동료들은 천천히 하라고 말했지만 그는 그런 말에 개의치 않았다. 2개월만에 그는 전체 매장 관리자로 승진했다. 그가 누구일까? J.C. 페니다. 당연한 결론이겠지만 그는 1500개의 매장을 자랑하는 J.C. 페니 체인 제국을 건설했다. --- [세스 고딘 보고서 p. 116] 쪽에서 인용
어제 점심식사를 마치고, 300원짜리 아이스크림을 후식으로 즐기자는 제안에 회사 지하에 있는 패스트푸드점으로 향했다. 그런데 그 앞쪽 매장이 평소와 달리 활기찬 분위기가 직감적으로 느껴졌다. 아이스크림을 포기하고 과일음료점으로 발길들이 옮겨졌다.
"안녕하세요." '드르륵 (믹서 갈리는 소리)' "감사합니다." 드르르륵 (믹서 갈리는 소리) "*** 손님 주문한 음료 나왔습니다."
손이 안보이도록 열심힌 한 종업원을 보고는 다들 경악하듯 벌린 입을 다물지 못하고 한참을 응시했다. 벌써 아쉬운 듯 탄식의 말들이 나왔다. "(누군가가 일 잘하는 모습을 보고는)곧 낚아 가겠구만. 저렇게 열심히 일하는 친구는 본적이 없어." 그 옆에서는 "얼굴도 지적으로 예쁜데다 야무지기까지 해 보이잖아? 살림도 잘 할 것 같고..."
그 종업원이 우리 시선에 나타난지 불과 1~2분. 3차 면접관처럼 결론에 도달하는 말들이 쏟아져 나왔다.
예전에 지독히도 일을 게을리하는 여직원과 같이 일 한적이 있었다. 너무 대조적인 상황에서 예전에 읽었던 세스 고딘의 [세스 고딘 보고서]를 떠올리고 인용하기에 이르렀다.
이 무더운 여름. 열심히 일하는 이들이 있기에 이 여름은 견딜만한가 보다.
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정직은 감춰진 사항을 찾아야 하는 시간을 절약해준다.
NIKON CORPORATION | NIKON D80 | Aperture priority | Pattern | 1/50sec | F/8.0 | -0.33 EV | 200.0mm | ISO-800 | Flash did not fire | 2007:08:02 08:13:06
아직 며칠 남은 듯 지난 한 주간 나를 아침마다 긴장시켜주고 있다.
정직함과 성실함, 그리고 신뢰.
비즈니스에서 자장 많이 언급되는 미덕이며,
경영자들이 가장 중요하다고 대답하는 항목이다.
자연을 보면서
우리는 또 한 번.
정직함을 배워야 한다.
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마케팅의 주된 목표는 더 많이 파는 것
NIKON CORPORATION | NIKON D50 | Not defined | Pattern | 1/60sec | F/4.0 | 0.00 EV | 28.0mm | Off Compulsory | 2006:05:31 15:50:29
고객의 마음에 들도록 잘 준비되어야 합니다. [국립박물관]의 준비상태는 명품 백화점 못지 않습니다.
사람들이 필요로 하지 않는 것을 더 많이 구매하도록 하는 방법을 찾는 것이 차례이다. 마케팅 전문가인 세르지오 자이만은 마케팅의 주된 목표는 더 큰 수익을 창출하기 위해 더 많은 사람들에게 더 많은 제품을 파는 것이라고 말한 바 있다. 따라서 우리는 마케팅 전략과 브랜드 구축 전략에 ‘왜’의 힘을 적극적으로 이용하는 방법을 배워야 한다.
소비자들은 임의소비재 구매에 대한 결정을 내릴 때 대체로 감성에 의존한다. 왜냐하면 필요하지 않은 어떤 것을 구매할 때 딱 부러질 만한 이성적인 이유는 없기 때문이다. 그러나 필요한 제품을 구매할 때조차도 소비자들은 감성을 관여시킨다. 리서치 환경에서 오랜 시간 동안 소비자들과 대화하고 교류한 후 나는 그러한 감성이 사람들이 필요로 하지 않는 제품을 구매할 때 가장 기본적인 바탕이 된다는 사실을 알게 되었다. 이성은 구매 의사결정에서 항상 두 번째로 밀린다. 소비자들은 감성적인 영역에서 구매 결정을 내리기 때문에 감성적인 수준에서 자극하고 커뮤니케이션하는 주위의 신호나 실마리에 더욱 적극적으로 반응한다. 마케터들은 그들이 전송하는 감성적인 메시지가 고객들의 감성적인 필요와 부합하는 것인지 확실하게 해둬야 한다. 제품의 디자인, 패키지, 광고, 로고 등도 감성적인 수준에서 반응한다.
소비자와 제품 간의 미묘한 밀고 당기기에서 주도는 감성이 하지만 계약을 성사시키는 것은 정당화 사유다. 어떤 제품들은 정당화 사유가 거의 필요없기도 하다. 즉각적인 정서적 희열을 안겨주거나 소비자에게 어떤 희생도 요구하지 않는 제품은 정당화 사유가 별로 필요없다. 그러나 돈이 많이 들수록, 실용적인 구매일수록, 혹은 더욱 고급스럽고 사치스러운 구매일수록 마케터는 판매를 성사시키기 위해 소비자에게 더욱 정교한 정당화 사유를 제공해 줘야 한다. 따라서 마케터는 고객들에게 제공할 정당화 사유를 창조하는 데 더 큰 힘을 기울여야 한다. 단순히 제품 혜택과 특성을 보여주는 것을 넘어서서 소비자들의 구매 결정을 지지할 수 있고, 의미 있으며, 다방면에 걸쳐 있는 정당화 사유를 제공하기 위해 사람들이 왜 구매하는지도 알아야 한다.
고객들은 감성적인 욕구와 소원을 충족시키기 위해 쇼핑을 하고 그들의 쇼핑 경험을 통해 감성적인 만족을 얻으려고 한다. 쇼핑할 때 고객은 재미있고 훌륭하고 그들이나 가족에게 유익한 뭔가를 한 것 같은 기분을 느끼고 싶어 한다. 예를 들면 돈을 절약하는 것과 같은 경험을 하고 싶어 한다. 이는 단지 좋은 세일 기회를 잡는 것 이상을 말하지만, 쇼핑객들은 좋은 세일 기회를 만나기만 해도 승자가 된 것 같은 기분을 느낀다. 소비자들은 눈에 띄는 어떤 일을 했고, 특별한 어떤 것을 찾고, 대단한 명성을 얻거나, 독특하고 더 특별하고 더 사랑스러우며 더 훌륭한 존재라고 느낄 때 승자와 같은 느낌을 받는다. 소비자에게 승리의 느낌을 안겨준다는 말은 그들의 삶의 질을 향상시키는 것을 도와야 한다는, 앞서 말한 전략과 일맥상통한다. 그들의 삶을 더 특별하고, 더 의미 있고, 더 만족스럽고, 더 풍부하게 만들어줘라.
최근 한 클라이언트가 다른 사람들과 그 회사의 제품을 왜 구매하는지와 브랜드가 주는 시사점에 대해 토론을 하면서 ‘바로 이거다’라는 깨우침을 발견했다. 그는 생기를 찾더니 불쑥 이렇게 말했다. “그 ‘왜’라는 것이 바로 브랜드다!” 내가 말한 것을 그가 깔끔하고 설득력 있게 표현해 준 덕분에 나는 그의 말이 전적으로 옳다고 말하는 게 전부였다. 브랜드와 소비자의 관계에 내재된 약속은 왜 사람들이 구매하는가 하는 구매 사유다. 이 약속은 브랜드에 대한 사람들의 환상과 이를 실현시키고자 하는 소망, 그리고 그 브랜드가 삶의 질을 향상시키는 방법 등을 포함한다. 브랜드는 반드시 그러한 약속을 충족시켜 줘야 하며, 브랜드 매니저이자 마케터로서 사람들이 왜 구매하는가에 포함된 약속을 진정으로 이해하지 못한다면 소비자들의 욕구를 충족시켜 주지 못할 것이다. 이 ‘왜’는 소비자들과의 계약, 즉 브랜드와 소비자를 묶어주는 합의다.
이제는 ‘사람들이 왜 구매하는가’의 접근 방식과 사고와 전략을 마케팅 플랜 속에서 구체화시키라는 것이다.
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[퍼미션 마케팅] 그래~ 허락받는데 상책이다.
넘처나는 광고로 인한 소비자의 무관심을 유리하게 이용할 수는 없을까? 끼여들기 마케팅과 소비자 사이에 놓여 있는 거대한 장벽을 소비자에게도, 기업에게도 이로운 것으로 만들 수는 없을까? 사실 광고시장의 혼잡은 더욱 악화되고 있고 퍼미션 마케터는 이런 상황을 유리하게 이용하고 있다. 광고시장이 혼잡해질수록 퍼미션 마케팅이 창출해 내는 이익은 커진다.
퍼미션(Permission) 즉, '소비자의 허락'이라는 요인이 첨가되면 모든 마케팅이 갖고 있는 문제는 사라지게 된다.--- p.47
인터넷이 비즈니스계의 룰을 "고객중심"으로 바꾸기 시작한지 이미 오래다. 그러나 현재 대부분의 기업들은 오프라인상의 비즈니스 규칙을 온라인상으로 옮기는 데 급급해 한다. 특히 마케팅 부분에서는 화려한 웹사이트 개설과 이벤트를 통한 공짜 상품을 살포하는 식에서 멀리 나가지 못하고 있다. 디지털시대의 고객은 기존의 마케팅 방식을 자신의 시간을 뺐는 것으로 생각하고 있는데도 말이다. 기존 오프라인 마케팅이 위기에 내몰렸다고 해도 지나치지 않은 상황이다.
"퍼미션 마케팅(Permission Marketing.세스 고딘 저,이상필 역,21세기북스)은 상호작용성(interaction)이 핵심인 인터넷의 특징을 살려 맞춤형 서비스와 개성화된 마케팅을 새로운 대안으로 제시한다. "고객의 허락"을 얻어 기업과 고객이 일대일로 밀접한 관계를 맺도록 한다는 것이다. 이 개념은 특히 야후!가 세계 최고의 인터넷기업으로 발전할 수 있게 한 원동력이 됐다.
<>1단계:배너광고에서 인센티브를 제시해 잠재고객의 자발적 참여를 유도한다
<>2단계:고객이 관심을 보이면 e메일로 상품과 서비스를 홍보한다
<>3단계:소비자 각자의 관심사항을 상세히 파악해 그 관심에 따라 인센티브를 집중하고 강화한다
<>4단계:사이버머니,고객이 원하는 컨텐츠 제공 등으로 인센티브 수준을 높이고 고객의 허락을 얻어낸다
<>5단계:이렇게 확보된 고객의 e메일 리스트를 바탕으로 본격적인 마케팅을 전개한다는 것이다.
퍼미션 마케팅은 "또 하나의 수단"이 아니라 인터넷 비즈니스 환경이 요구하는 새로운 차원의 마케팅 전략이자 철학이라고 강조한다. 낯선 사람을 단골고객으로 만드는 과정이 눈에 띤다.
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