고객이 부담없이 제품을 선택하게 만들어야 한다.
잘 판매 한다는 것은 고객이 부담감이나 속았다는 느낌 없이 제품을 선택하도록 만드는 데 있다.
미리 외워 둔 대본으로 고객에게 제품의 정보를 쏟아 내거나 전화로 고객을 귀찮게 해서는 이러한 것을 절대 달성할 수 없다.
판매자는 제품에 대한 지식을 갖추어야 한다.
지식을 쌓는 가장 좋은 방법은 매뉴얼을 보거나 기술자와 인터뷰, 혹은 제조과정과 판매방식을 비디오로 보는 것이 아니다. 초보 시절에는 이런 훈련을 받지만 사실 효력은 별로 없다.
제품에 관한 지식을 얻고 유지하는 비법은 다음과 같이 제품에 대해 가차없이 스스로에게 질문하는 것이다.
경쟁회사가 두려워하는 이 제품의 강점? 약점은?
제품 차별화 정책은?
고객들의 공통 불만사항은?
고객이 가장 좋아하는 제품의 특징은?
단골 손님이 계속 거래하는 이유는?
최근 거래를 중단한 것은 언제이며 그 이유는?
제조업자들이 제품에 대해 무엇을 비판하는가?
다른 분야 직원들이 비판하는 것은?
제품 향상을 위해 진행되는 조사나 정책은?
어떤 최첨단 기술이 필요한지?
판매에 영향을 미칠 통계나 유행의 경향은?
판매에 가장 큰 영향력을 행사하는 무형의 것은?
자, 그렇다면 이렇게 체득된 지식을 고객에게 어떻게 전달해야 할까?
우선 어려운 말을 쉽게 풀이해줘야 한다. 어려운 말을 듣고 감동 받는 고객은 없다. 전문용어인 경우 비유를 사용하여 용어를 쉽게 풀이하고, 예를 들 때는 고객의 직업과 관련해서 지어야 하며, 전문 용어 해설집을 발행하거나 고객용 회사 용어로 바꾸는 작업이 필요하다.
그리고 마지막은 언제나 부드러운 질문으로 고객이 이해했는지 확인해야 한다. 제품의 정보를 전달할 때 중요한 것은 제품이 어떻게 고객의 고충을 덜 수 있는지를 제품의 작동법이 아닌 제품의 성능으로 설명해줘야 한다. 또한 전문가들은 자신의 영특함을 자랑하고 싶어서 무익한 무료 상담을 해주는 경우가 있는데 판매를 한 후에 설명을 해주는 것이 옳은 방식이다. 질문을 곁들여 설명하면 제품의 장점을 알리는데 효과적이지만 전문가로서 잘난 척하면 고객의 불편한 심기를 강화시킬 뿐이다.
사실 모든 판매에 있어 최고 기술은 윈- 윈 전략이다.
즉 당신과 고객 양쪽 모두가 흥정에 성공했다는 느낌을 가지는 것이다. 이 전략을 구사하려면 단기간이 아닌 장기간을, 개인적이 아닌 상호 이익을 고려해야 하며, 믿음과 협력이 중요하다는 것을 알아야 한다. 또한 고객과 구체적인 대화를 나누기 전에 가능한 모든 정보를 고려하여 해가 될 수 있는 요소를 짚어내야 한다. 협상을 할 때에는 개인적인 1,2인칭 단수(나, 너)를 피하고 1인칭 복수(우리)를 강조해야 하며 서로의 이익에 초점을 맞추고 협상할 주제의 가짓수를 늘려야 한다. 최후통첩을 하는 방식은 지양해야 한다. 그것은 윈- 윈이 아니라 누군가가 피해를 보는 윈- 로스의 결과만을 도출한다.
마지막으로 한 가지를 얻기 위해 한 가지를 포기하는 아량을 갖추고 감정에 치우쳐서도 안 되고, 창의적 자세로 임해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.
판매라는 것은 쉽게 보아서는 안될 일이며,
구매 역시 쉬운 일이 아니다.
더구나 마케팅은 이보다 더 어려운 작업이라는 사실을 상식적으로 알고 있어야 할 일이다.
미리 외워 둔 대본으로 고객에게 제품의 정보를 쏟아 내거나 전화로 고객을 귀찮게 해서는 이러한 것을 절대 달성할 수 없다.
판매자는 제품에 대한 지식을 갖추어야 한다.
지식을 쌓는 가장 좋은 방법은 매뉴얼을 보거나 기술자와 인터뷰, 혹은 제조과정과 판매방식을 비디오로 보는 것이 아니다. 초보 시절에는 이런 훈련을 받지만 사실 효력은 별로 없다.
제품에 관한 지식을 얻고 유지하는 비법은 다음과 같이 제품에 대해 가차없이 스스로에게 질문하는 것이다.
경쟁회사가 두려워하는 이 제품의 강점? 약점은?
제품 차별화 정책은?
고객들의 공통 불만사항은?
고객이 가장 좋아하는 제품의 특징은?
단골 손님이 계속 거래하는 이유는?
최근 거래를 중단한 것은 언제이며 그 이유는?
제조업자들이 제품에 대해 무엇을 비판하는가?
다른 분야 직원들이 비판하는 것은?
제품 향상을 위해 진행되는 조사나 정책은?
어떤 최첨단 기술이 필요한지?
판매에 영향을 미칠 통계나 유행의 경향은?
판매에 가장 큰 영향력을 행사하는 무형의 것은?
자, 그렇다면 이렇게 체득된 지식을 고객에게 어떻게 전달해야 할까?
우선 어려운 말을 쉽게 풀이해줘야 한다. 어려운 말을 듣고 감동 받는 고객은 없다. 전문용어인 경우 비유를 사용하여 용어를 쉽게 풀이하고, 예를 들 때는 고객의 직업과 관련해서 지어야 하며, 전문 용어 해설집을 발행하거나 고객용 회사 용어로 바꾸는 작업이 필요하다.
그리고 마지막은 언제나 부드러운 질문으로 고객이 이해했는지 확인해야 한다. 제품의 정보를 전달할 때 중요한 것은 제품이 어떻게 고객의 고충을 덜 수 있는지를 제품의 작동법이 아닌 제품의 성능으로 설명해줘야 한다. 또한 전문가들은 자신의 영특함을 자랑하고 싶어서 무익한 무료 상담을 해주는 경우가 있는데 판매를 한 후에 설명을 해주는 것이 옳은 방식이다. 질문을 곁들여 설명하면 제품의 장점을 알리는데 효과적이지만 전문가로서 잘난 척하면 고객의 불편한 심기를 강화시킬 뿐이다.
사실 모든 판매에 있어 최고 기술은 윈- 윈 전략이다.
즉 당신과 고객 양쪽 모두가 흥정에 성공했다는 느낌을 가지는 것이다. 이 전략을 구사하려면 단기간이 아닌 장기간을, 개인적이 아닌 상호 이익을 고려해야 하며, 믿음과 협력이 중요하다는 것을 알아야 한다. 또한 고객과 구체적인 대화를 나누기 전에 가능한 모든 정보를 고려하여 해가 될 수 있는 요소를 짚어내야 한다. 협상을 할 때에는 개인적인 1,2인칭 단수(나, 너)를 피하고 1인칭 복수(우리)를 강조해야 하며 서로의 이익에 초점을 맞추고 협상할 주제의 가짓수를 늘려야 한다. 최후통첩을 하는 방식은 지양해야 한다. 그것은 윈- 윈이 아니라 누군가가 피해를 보는 윈- 로스의 결과만을 도출한다.
마지막으로 한 가지를 얻기 위해 한 가지를 포기하는 아량을 갖추고 감정에 치우쳐서도 안 되고, 창의적 자세로 임해야 좋은 결과를 얻을 수 있다.
판매라는 것은 쉽게 보아서는 안될 일이며,
구매 역시 쉬운 일이 아니다.
더구나 마케팅은 이보다 더 어려운 작업이라는 사실을 상식적으로 알고 있어야 할 일이다.
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