Y대리는 벌써 개인고객만 3백명이 넘는다.
NIKON CORPORATION | NIKON D50 | Not defined | Pattern | 1/30sec | F/7.1 | 0.00 EV | 18.0mm | Off Compulsory | 2006:07:27 11:22:04
매장이 화려하고 브랜드가 좋다고 많은 고객이 찾을 것이라는 것은 착각. 오히려 고객이 적었다. 왜?
내가 알고 있는 Y대리는 고객을 만나는 일이 너무 즐겁다.
다들 한 방을 위해서 법인 고객을 만나러 동분서주 할 때, 그는 줄곳 개인고객을 만나기를 즐겨했다. 출퇴근길이 너무 즐겁다고 했다. 출퇴근길 왼쪽과 오른쪽에 고객들이 즐비하기 때문이란다. 그가 고객과의 만남이 처음부터 즐거웠던 것은 아니라고 한다. 주변에서 그를 알고 있는 사람들도 그가 고객과의 만남이 자연스러울 것이라고 생각하지 않았고, 말을 아주 조리있게 하거나 멋진 프리젠테이션 자료를 만들어서 제시하는 능력을 갖춘 사람이라고는 생각하지 않았다. 그런데 그가 그렇게 많은 고객을 사로 잡았던 이유는 다른 데 있지 않았다.
처음부터 고객을 부담스러운 세일즈 대상으로 삼지 않고, 좋은 정보를 전달하는 메신저로서 만나기 시작했다고 한다. 지금까지도 가장 어려운 일은 명함을 건내는 일이란다. 가망고객이란 생각이 들만한 분들은 명함조차 받아주지 않고, 심지어는 명함을 집어던지는 모욕적인 상황까지 만났었다고 한다. 그러나 그는 거래 후 발길을 끊는 그런 계산적인 세일즈맨이 아니라, 거래가 성사되건 말건 시계처럼 정기적으로 고객을 만나기 위해 나타났고 때마다 새로운 정보, 그것도 고객이 필요하고 기다렸던 정보를 전달하면서 세일즈로 연결지었던 것이다. 그는 아직 번듯한 법인 고객도 없지만 잔잔한 고객들이 맡긴 자산규모도 입이 쩍 벌어질 정도로 늘었다.
지난 번 회의때는 최고의 아날로그 워드프로세서라고 할만한 "몽블랑"펜을 대표 세일즈맨으로 선사하는 순서를 가졌다. 그의 양복에는 낡고 평범한 볼펜이 꽂혀져 있었다. 그는 이제 멋진 펜으로 계약서에 사인을 하게 되어서 아주 기쁘다고 했다. 우리는 그가 아주 작은 보폭으로 평범하고 단순하게 세일즈 활동을 하면서 차곡 차곡 쌓인 고객을 자산으로 매일 매일 성실한 자세를 바꾸지 않을 것이라고 믿게하고 있다. 더우기 이제는 그 개인고객 한 분 한 분이 주변 사람을 추천하기 시작했다고 하니, 가속도가 붙어가는 대표사례로 자리매김 할 것으로 의심치 않는다.
내가 알고 있는 Y대리는 오늘도 명함 건내는 일이 가장 소중하고 어려운 일이라고 생각하면서 지점문을 나서고 있을 것이다. 왜냐하면 그는 변함없는 세일즈 맨 Y대리이기 때문이다.
대형 마트의 계산대 옆에는, 계산을 끝낸 물건들을 쇼핑백에 담는 일을 하는 사람들이 있는데, 이들을 흔히 배거(bagger)라고 부른다. 흔히 싱글 배거(Single Bagger)는 자신이 맡은 일에 대해 확고한 의식이 없는 배거를 일컫는데, 그는 어쩔 수 없이 일을 하고 있다고 생각한다. 예로 쇼핑백에 물건을 제대로 넣으려면, 두 손으로 정성스럽게 다루어야 하지만, 싱글 배거는 손에 잡히는 대로 아무렇게나 쑤셔 넣고, 고객에게 던지듯이 건네주고, 그러다 보면 쇼핑백은 무게를 이기지 못해 터지는 수도 있다. 이런 상황에서도 싱글 배거는 봉투 탓을 하면서 자신의 잘못을 끝까지 모면하려 한다.
반면 더블 배거(Double Bagger)는 많은 물건을 구매한 손님이 오면, 한 장의 봉투를 덧씌운 두 겹의 봉투를 준비하고, 무거운 것부터 차근차근 밑에 넣고, 부스러지기 쉬운 것들은 정성스럽게 위에 얹는다. 더블 배거는 자신이 하고 있는 일에 대해, 대부분의 사람들이 매우 하찮게 생각하고 있다는 사실을 잘 알고 있지만, 그는 이런 평가나 인식에 그다지 연연해하지 않는다. 왜냐하면 그의 내면세계에는 항상 꿈과 목적의식이 불타고 있기 때문이다. 그는 자신의 꿈과 목표를 이루기 위해서는 무엇보다 지금 일하고 있는 분야에서 인정을 받아야 한다는 평범한 진리를 너무나 잘 알고 있는 것이다. 더블 배거가 넘치는 기업과 조직은 어떠한 어려운 환경에서도 성공할 수밖에 없다. .... 본문 중에서...
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